Primera parte: manual del buen vendedor


¡Hola a tod@s!
Este pasado lunes estuve en una formación para mi nuevo trabajo de comercial, o como la empresa lo llama "dinamizador".
Estuve en una formación 2x1, haces dos en una misma :)

La primera formación fue de producto, donde nos explicaron el producto a vender, sus características, ventajas, la competencia, etc
La segunda parte fue de técnicas de venta generales, las cuales las podemos aplicar a cualquier producto.
La mayoría de los que trabajamos en el sector de promociones estamos de cara al público incentivando las ventas de un producto, así que me gustaría compartir con vosotr@s algunos de los consejos y técnicas que se hablaron en la formación.
Hay bastante gente que llega al blog mediante buscadores buscando precisamente esto: formas de llegar más al cliente, de tener éxito. En resumen: técnicas de venta.

A continuación hablaremos de ello. Aprovecho para recordar que tenéis otros artículos relacionados en el blog interesantes tratando otros puntos sobre el tema:


Debido a que el contenido es un poco largo lo dividiré en dos entregas.

¡Empecemos!

Comentarios -> verde 

¿Como ser un buen vendedor?

Para empezar recordar que no hay ninguna clave o variable que determine que con nuestras técnicas de ventas vamos a conseguir, por ejemplo, mejores resultados que la competencia... pero si hay ciertos puntos que siempre hay que cuidar y trabajar para que nuestra venta sea óptima:

Virtudes de un buen vendedor:

Imagen: Todo el mundo entiende que su imagen personal juega un papel importante en la venta, por lo que los buenos vendedores intentan ofrecer su mejor aspecto posible.

“Para que nos entendamos, chicos bien arreglados, aseados, afeitados, buena imagen, etc
Chicas presentables, bien arregladas, maquilladas (no en exceso), buen aspecto, etc”

Conocimiento: Los buenos vendedores conocen el producto tanto y tan bien que saben encontrar una virtud para cada defecto, lo que yo llamaré "dar la vuelta a la tortilla".

" Por ejemplo: un cliente que nos dice:

-Ya, pero tu producto es más caro que este.
- Pero además tienes esto, esto y esto que no tiene el otro.

Esa es la mecánica "

Trabajo: Los grandes vendedores tienen una característica en común: son capaces de ir más allá por conseguir esa venta sin permitir que les baje la moral.

" Cierto. Hay trabajos de vendedor que son muy duros moralmente y hay que ser muy duro. A muchos nos viene el vendedor a puerta fría a la mente "

Actitud: Si el trabajo de vendedor no fuese un reto en sí no tendría ninguna gracia. Ante todo a los vendedores les gustan los desafíos y les encanta retarse a sí mismos para conseguir esa venta.

“ O a ti no te gustan los retos? Cuando conseguimos nuestro objetivo nos sentimos super satisfechos ”


Vayamos a hablar de un punto más global en el mundo laboral pero igual de aplicable a un vendedor.

Un buen profesional debe:

Conocer a la perfección su producto:

Los buenos profesionales se preocupan de estar actualizados en lo último en su especialidad, buscando continuamente en fuentes fiables que le proporcionen lo último que apareció o aparecerá en su especialidad. De esta forma se ganan cada día el respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.

“ ¿Como te quedarías si un cliente sabe más que tu como vendedor y te deja en evidencia? ”

Entiende quienes son sus clientes:

Un buen vendedor se pone "los zapatos" del cliente. Analiza desde el punto de vista del cliente y traduce las características de su producto en beneficios para el cliente. Se preocupa por la satisfacción del cliente.

“ Esencial. Solo tienes que aplicar una regla muy sencilla: ¿Como te gustaría que te atendieran a ti?
Como comprador tienes un problema que quieres que te resuelvan y no te vas a quedar contento hasta que no te lo resuelvan. Lógico ”

Verbaliza tus ventajas competitivas:

Un buen vendedor tiene las respuestas apropiadas que pueden convertir las objeciones sencillas en ventas y una objeción difícil en un "tal vez". El precio no debe ser un obstáculo para el vendedor sino que es él quien tiene que construir un valor. Cuando el valor percibido supera al precio, el vendedor cierra la venta.

“ Vayamos por partes: a toda objeción que ponga el cliente hemos de buscar un argumento convincente para rebatirle esa objeción. Se trata de “desarmar” al cliente con argumentos de peso.
Por otra parte vender un producto por su precio me parece un gran error. Cierto que la gente mira mucho lo que gasta, pero también es cierto que si vamos a gastar queremos un buen producto que nos dé cosas que no esperábamos. Como vendedores debemos crear un valor al producto no el simple hecho de decir vale tanto y las funciones básicas”

Practica con tus errores:

Un vendedor que duda ante cualquier pregunta de los compradores no conseguirá vender el producto. La confianza de un comprador se basa en lo que es capaz de transmitir el vendedor. Aprende a escuchar y determina las necesidades y motivaciones del comprador.

“ El comprador siempre dice lo que quiere y como lo quiere. Solo hay que escuchar. Es la clave.
Por otra parte es cierto que somos humanos y cometemos errores que nos pueden costar ventas. Cierto. Pero no deja de ser cierto que tenemos la capacidad de aprender de ese error para no cometerlo en la siguiente venta ”





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14 comentarios:

  1. Holaa!!
    Tienes mucha razón. Yo como promotora de Packs Multiexperiencia las hago servir, pero justo a mi lado tengo otra promotora que utiliza una técnica de venta muy agresiva. Muchos clientes solo pasan y miran, yo les pregunto si necesitan ayuda, muchas veces me responden que si, otras la mayoria es que no, que si tienen una consulta vendrán a mi y yo les doy las gracias y me retiro dejando que el cliente mire lo que desee. En cambio, la chica de mi competencia va a la venta agresiva, es decir aunque les diga que no insiste en explicarle todo lo que tiene que soltar al cliente sin respirar, al cabo del dia me doy cuenta que aunque ella utilize esa técnica quien obtiene mejores resultados soy yo, no porque me crea más que ella, si no porque el cliente se ha sentido más a gusto con mi trato que con el de ella.

    Un saludooo!!

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    1. Totalmente de acuerdo. Hoy en dia no se venden productos, sino SERVICIOS. Se trata de fidelizar clientes, de que el cliente quiera volver que este a gusto con la marca y en un futuro desee volver a comprar tu producto. Las dos formas de venta son posibles y factibles y respetables, pero la forma correcta que yo considero por mi forma de entender las cosas es la que dices que haces, sin ninguna duda a medio y largo plazo es la mejor.

      Gracias por tu comentario y un placer que sigas el blog :D

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  2. Buen curso os dieron, también tenemos que decir que no todo el mundo vale como vendedor, por eso hay tantas ofertas de comerciales vacantes en las páginas web y en los periódicos locales.

    Hay gente que tiene cualidades innatas y si a eso le sumas la preparación y la experiencia son auténticas balas, te venden hasta máquinas de 20.000 euros (no me lo invento, conozco a la persona en cuestión).
    Yo misma soy incapaz de vender un producto de ese calibre, pero sí te puedo vender por ejemplo una Silk-épil con convicción.
    Lo dicho, cualidades y preparación.

    Saludos.

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    1. Actualmente estoy leyendo un libro muy interesante de venta en el cual habla de diferentes vendedores. No es lo mismo un vendedor de centro comercial que uno a puerta fria esta claro. Me parece muy interesante algunas cosas que compartiré en el blog.

      Efectivamente como dices no todo el mundo vale y esto no es solo sonreir y decir que si a todo, sino que hay mucho más. Es cierto que hay gente que tiene habilidades innatas y otra no, pero la formación, la paciencia y las ganas de hacerlo bien son fundamentales para el vendedor. La formación ayuda mucho.

      No es que seas incapaz pero no tienes la formación que necesitas para abordar ventas de maquinaria. Ese es otro campo y otro tema mucho más complicado.

      Un saludo Mar!!

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  3. Es apasionante el mundo de las ventas, pero también hay mucha competencia, por lo que una buena preparación es clave. Un saludo

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    1. Que razón tienes Ali!
      Cada vez más te das cuenta de esto. Ahora en las ofertas de trabajo muchas veces no se pide que se despache sino que se atienda, que se asesore, que se descubran las necesidades del cliente y que se trate al cliente con un trato exquisito para que vuelva y traiga más clientes a la empresa. Así nos lo hacían ver cada vez más en mi antigua empresa.

      Un saludo y gracias por comentar! :)

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  4. Estoy de acuerdo con los comentarios, hoy en día lo que se venden son servicios, no productos

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    1. Cierto Carla, hoy en día evolucionamos hacia un mercado en que el objeto comprado tiene cierto valor pero no lo es todo, sino que es la herramienta para acceder a muchísimas otras cosas y servicios.
      Por ejemplo, en mi rama que me gusta más lo tecnológico y los smartphones te das cuenta que lo importante no es el dispositivo sino los servicios que lleva.
      Un ejemplo muy claro es un teléfono con Android (Google) donde tienes a disposición todo tipo de servicios que te ofrece la empresa como Hangouts (video llamada), Gmail (correo electrónico), Drive (almacenamiento en la nube), Maps ( mapas), etc...

      Tal y como se ve priman los servicios por encima del producto en sí.

      Encantado que hayas comentado y te animo a participar más adelante!

      Un saludo ;)

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  5. es lo que "más se lleva" yo he llegado a estudiar mucho sobre técnicas de venta, yo recomiendo preparación primero con libros al tema o cursos gratuitos que hay por webs ^-^ y luego a coger un trabajito! a ponerlo en práctica, por cierto, no recomiendo coger ONG`s yo no tuve buenas experiencias y comisiones muy muy pocas la gente esta muy negativa al tema :S como sabéis todos no? jejej

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    1. Fíjate tu que he trabajado en muchos sitios haciendo cosas muy diversas y en todos ellos me han pagado por el trabajo realizado. Puedo decir que de momento he sabido seleccionar muy bien los trabajos a los que optaba para no verme nunca picando puertas, esperando grandes comisiones por venta que no llegan, puerta fría que es un horror y las ONG.... Que bien te lo pintan peroooo.... va a ser que no. Si puedo conseguir un trabajo en que a final de mes me paguen una nómina y luego si vendo, las comisiones, no le doy vueltas. Por ahora me a ido francamente bien!

      Para la venta es importante que cada día le des vueltas a aquello que crees que has fallado durante el día e intentar cambiarlo. En los trabajos hecho de menos algún tipo de formación continuada al trabajador (ojo, no leete manuales y haz el test correspondiente, no. Hablo de clase presencial y practica en vivo).

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  6. Todo radica en el servicio, tratar a los clientes como nos gustaría ser tratados es bueno, pero tratarlos como ellos quieren ser tratados, es mejor.

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    1. Exacto! hay que hablar el lenguaje que habla el cliente, sino, poco tenemos que hacer :(

      Un saludo! :D

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  7. Muy interesante! Me parece muy cierto que muchos vendedores dudan de si mismos ante cualquier dudad del cliente. El problema es que no llevan un control y monitoreo sobre lo que hacen y todas estas situaciones. Si hacemos esto podemos observar en frío qué funciona y qué no, qué cosas quiere el cliente y qué tengo que saber. Así podemos mejorar poco a poco y convertirnos en los mejores vendedores. Les comparto un artículo sobre cómo podemos hacer esto.

    http://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/

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    1. Hola Giancarlo!

      Estoy de acuerdo en analizar las situaciones de los vendedores para tratar de mejorar. Faltaría más, creo que quien más y quien menos le gusta hacer mejor las cosas.
      En lo que no estoy de acuerdo es en que me dejes una ancla en varias entradas, siendo el mismo enlace, a un blog para vender un servicio.
      Que no te hayas leído nada donde comentas, o esa es mi impresión viendo tus comentarios.
      Esta te la dejo, las demás no.

      Un saludo Giancarlo ;)

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