Ejecutivo de cuentas: mi experiencia tras 6 meses



¡Hola a tod@s! ¿Que tal estáis? Espero que igual o mejor que yo :)
Hace ya tiempo que tenía ganas de escribir esta entrada, dando algo de luz a un puesto de trabajo presente en el sector, donde en cada empresa desempeña unas funciones, similares en todas las empresas, pero algo desconocido. Si, hablo del ejecutivo de cuentas.

Tal como indica la palabra, el ejecutivo de cuentas "ejecuta" cuentas o clientes distintos, dedicando su tiempo a organizar acciones o campañas e involucrando a los diferentes departamentos de la empresa en un objetivo común: ofrecer un gran servicio, de calidad, al cliente, sin incidencias. Ese debe ser el objetivo de todo ejecutivo de cuentas. Esto suena muy bien y muy técnico, pero vamos a ver que hace un ejecutivo a través de mi propia experiencia.

Como comenté en numerosas ocasiones, antes trabajaba como coordinador en una conocida agencia de azafatas a nivel nacional, donde todas las semanas preparábamos las promociones que las promotoras iban a hacer cada fin de semana. El tiempo y la experiencia me hicieron pasar a ejecutivo de cuentas, con el trato ya con el cliente para desarrollar la campaña. Tras más de un año en la agencia, decidí cambiar de empresa y ser más ambicioso, en una nueva empresa, partiendo inicialmente ya como ejecutivo, con la oportunidad de crecer en la empresa. Pero la valoración la dejaremos para el final.

Nuestra empresa es especialista en instalaciones de PLV (publicidad en punto de venta), formación de GPV (gestor de puntos de venta), y auditorias entre otras cosas. Si debo señalar 3 sectores hablaría de banca, canal farmacia y cosmética de lujo. Son en estos tres sectores los principales de actuación de mi empresa, estando yo especializado en instalaciones de banca.

Nuestra función como ejecutivos es que, desde nuestro departamento, se muevan todos los departamentos de la empresa para conseguir el objetivo común. Como ejecutivos, entre nosotros y el cliente, tenemos la figura del comercial, aquella persona en nuestra empresa que se encarga de captar cuentas para que el ejecutivo las trabaje. Una vez el comercial ha vendido un proyecto o una campaña, se asigna un ejecutivo al proyecto.
Una vez asignado nos ponemos a trabajar. Debemos conocer todos los detalles de la campaña que debemos preparar, bien sea pidiendo información al cliente o al comercial de la cuenta.
Por el momento, como decía, estoy especializado en campañas tácticas de banca. Esto quiere decir que el cliente nos pide acudir a sus oficinas a realizar instalaciones, generalmente para instalar vinilos, totems publicitarios, dejar folletos publicitarios, entre otros muchos elementos.
Habitualmente, el cliente nos envía una base de datos (BBDD) en la que se incluye información acerca de sus oficinas que necesitamos saber para preparar la campaña. Nuestra herramienta básica de trabajo es el Excel, con lo que, como entenderéis, debemos tener soltura en el manejo de Excel.
Desde esa BBDD que tenemos, podemos asignar mediante fórmulas y filtros los vinilos que correspondan a cada oficina, totems o elementos publicitarios a colocar en cada oficina.

Logísticamente, nuestro almacén central se sitúa en Algete, a las afueras de Madrid. Es en este almacén donde recibimos el material que el cliente quiere implantar en sus oficinas y que nosotros nos encargaremos de distribuir.
A través del Excel que trabajamos y organizamos para identificar qué elementos colocaremos en cada oficina, preparamos los pedidos, que contienen todo el material que necesita un instalador en cada zona de España. Es decir, desde Madrid, enviamos materiales a los almacenes regionales de cada provincia donde debemos visitar oficinas del cliente. Si nuestro cliente solo tiene oficinas en Granada, mandamos el material a un almacén de Granada y, allí, los instaladores acuden a buscar el material, comprueban que lo que han recibido es lo correcto y empiezan a instalar.

Para que hayan instaladores preparados, formados y listos para empezar a instalar, debe haber una persona que se ocupe de organizarlos y repartir las campañas a cada instalador. De esta necesidad aparecen los delegados. Tenemos diferentes delegados repartidos en varias zonas de España, abarcando todo el territorio nacional, ocupándose de buscar, contratar y formar instaladores aptos para instalaciones de calidad. Se ocupan también de supervisar instalaciones y del reporte de todo su equipo de instaladores. Es un trabajo fundamental, ya que son la parte final del proceso y el personal de campo que plasma, mediante las instalaciones, el trabajo de todos los departamentos de la empresa.

Por último, tenemos los departamentos de administración, recursos humanos y soporte. En administración se ocupan de tener toda la contabilidad de la empresa al día, así como facturas pendientes de pago y gestión de cobros. 
En recursos humanos realizan búsquedas de candidatos en las principales plataformas de empleo como Infojobs para facilitar la información a los delegados. Además, se ocupan de nóminas, entre otras cosas.
Por último, tenemos el departamento de soporte. Cuando tenemos campañas masivas, donde visitamos 1000 a 3000 oficinas, el ejecutivo no puede revisar que las instalaciones se estén haciendo correctamente. Por tanto, se pide al departamento de soporte ayuda para revisar mediante fotos que las instalaciones se están llevando a cabo correctamente.

Toda esta es la estructura de nuestra empresa, siendo el ejecutivo la persona que se encarga de poner en marcha todos los departamentos, utilizando aquellos que le son necesarios para desarrollar la campaña.
Finalmente, tras finalizar la campaña, el ejecutivo reporta al cliente la información sobre la campaña, fotos de las instalaciones, así como un informe final al cliente sobre la campaña.

Como veis, la figura del ejecutivo es indispensable para el correcto funcionamiento de la empresa. Es la pieza que se encarga de que todo gire.
Como podéis entender, si el ejecutivo falla o se equivoca en cualquier detalle, está garantizado el error a la hora de hacer las instalaciones, con lo que es muy importante una correcta planificación de la campaña, realizando un manual de formación que será entregado, a través de los delegados, a los instaladores que realizarán la campaña. Dicho manual, contiene toda la información relativa a la campaña, casos que nos podemos encontrar en la calle, formas de actuar, material a instalar, etc.
Además, se debe crear lo que llamamos la "ficha de instalación". Generalmente, es un documento donde se resume en una página la información que necesitamos extraer de cada visita a una oficina y es el documento que debe firmar la oficina conforme es correcta la instalación.

Por tanto, un buen ejecutivo de cuentas debe tener los siguientes requisitos:

- Dominio avanzado de Excel, PowerPoint y Word.
- Gran organización para planificar los tiempos de campaña.
- Capacidad de adaptación y reacción ante cualquier imprevisto.
- Empatia con los demás departamentos. Indispensable si se quiere fomentar un buen trabajo en equipo.
- Paciencia.
- Capacidad de trabajo en equipo.
- Vocación a cliente.
- Orientación a resultados.
- Resolución.

Como hemos visto, el ejecutivo es una pieza realmente importante para que todo funcione y se consigan los objetivos marcados.

Por último, como he dicho más arriba, quiero dejar mi valoración personal con el cambio de empresa y rol.
Pese a que no he cambiado de sector, sigue siendo field marketing, la estructura de la empresa y mis funciones son mucho más relevantes e importantes que anteriormente, en mi antigua empresa.
Con respecto a mi anterior empresa, tenemos muchos más clientes, clientes realmente importantes, que llevan muchos años trabajando con nuestra empresa.
A nivel organizativo, no hay color. Mientras antes me lo organizaba y ejecutaba todo yo mismo, aquí tenemos departamentos, donde cada uno se ocupa de su parte, reduciendo el nivel de estrés que llevaba anteriormente al que llevo ahora, pese a perder agilidad.

A nivel individual, puedo decir que he mejorado en:

- Cercanía al lugar de trabajo --> En vez de ir a trabajar a 40 km de mi casa, voy a 20. Justo la mitad.
- Horarios --> Plegar a las 15 h de la tarde un viernes y no saber nada más hasta el lunes de la siguiente semana, no tiene precio, más viniendo de una empresa donde llamaba a promotoras los sábados por la mañana, por no decir los domingos si habían acciones... Si solo fuera llamar... Lo que no solemos ver desde fuera es que, pese a que no se nos pagaba nada por trabajar fines de semana, si se exigía estar de guardia por si las promotoras necesitaban cualquier cosa, algo a lo que no estábamos de acuerdo en como estaba planteando en mi antigua empresa. Pese a que una promotora justo trabaja en fin de semana, cuando eramos coordinadores o ejecutivos en mi anterior empresa, nosotros trabajábamos de lunes a viernes para preparar toda la acción. Como comprenderéis todos debemos descansar y tener días para nosotros, el fin de semana claro. Pues bien, como también debíamos llamar para confirmar asistencia, decirme vosotros que tipo de desconexión es cuando tratas de hacer una siesta y te llaman 5 promotoras. Esta claro que debe haber alguien de guardia o una persona que se le pague por ello, no los mismos que trabajamos 8-10 horas diarias de lunes a viernes.
- Plan de carrera --> Una vez llegué a ejecutivo de cuentas en mi anterior empresa y, tras la desbandada producida en verano, me quedé como el ejecutivo más veterano de la empresa, con apenas 3 meses de rodaje como tal. Ya no podía subir más en la empresa ya que, el siguiente puesto, era ser director de cuentas. Este fue uno de los principales motivos para cambiarme de empresa, el tener un plan de carrera donde se me expuso un crecimiento dentro de la empresa, mejorando en funciones y salario a medida que fuera demostrando mi valía. 
Si habéis leído mis anteriores entradas, algo tremendamente importante para mi, es poder crecer, aspirar a nuevos puestos más importantes.
- Salario --> El cambio de empresa me supuso un 20% más de salario inicialmente. Pasado un año, suponía un 30% más respecto a inicialmente. Esta claro que no es una oportunidad a dejar pasar.

Por ahora no me puedo quejar, no me va mal, tras 6 meses en la empresa he firmado la renovación y, hasta donde yo sé, todo son buenas palabras hacia el trabajo que desempeño. No en vano, soy el ejecutivo más joven de la empresa, donde somos 20 más incluyéndome a mí.


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2 comentarios:

  1. Estimado David,

    Por circunstancias casuales, he empezado a leer tu blog. Realmente me parece muy interesante, ameno y a la vez curioso. Es de fácil lectura puesto que utilizas un vocabulario "llano" y con los justos tecnicismos, para que pueda ser de buen entender para quien lo lee. Sencillamente, me gusta. Bravo pues por tu blog! Sigue así!

    Lo que me lleva a escribirte en esta ocasión, es para hacerte una pequeña aclaración/reflexión sobre algo que me llega muy de cerca.

    Hay un momento que hablas sobre rr.hh como la parte que se encarga de la búsqueda y reclutamiento de candidatos/as. Me gustaría puntualizar y aclarar que, desde un punto de vista genérico, se suele decir que es dicho departamento quién realiza esta gestión pero, en la realidad, no es así: es un técnico de selección (o varios) que según la empresa, puede o no, depender de rr.hh. Esa misma persona, no ejecuta la parte contractual del proceso (nóminas, contratos, incidencias, etc) sino que lo hace laboral. Si bien es cierto que para mucha gente rr.hh es un todo, hay diferencia entre un reclutador y un administrativo de laboral.

    Asi mismo, la carga de trabajo de un técnico de selección, especialmente en empresas de servicios como la tuya, es ir en un contra-reloj continuo, poseer la capacidad de gestionar la selección de distintos perfiles a la vez y todos para "ya", trabajar bajo presión y en ocasiones, con falta de apoyo y/o de recursos. Eso, sin añadir la falta de empatía de compañeros/as que se creen que la selección es fácil, que sólo hay que apretar un botón para que, de manera automática, se cuelgue una oferta en un portal de empleo, luego hacer una sola entrevista y "chinpún". Hay más! Muchisimo más trabajo del que, la gran mayoría de gente se cree. A veces, el trabajo es desagradecido, no por los candidatos, sino porque la gente piensa que hacer una petición al reclutador/a sobre el perfil que se necesita cubrir, es que "todo vale"... cómo te lo diría? Que es como pedir la carta a los Reyes Magos! En ocasiones vienen incluidas exigencias, falta de información y la cara de "no me des explicaciones porque tu trabajo es fácil y lo puede hacer cualquiera". En realidad, podría añadir un largo etc. sobre el día a día de un/a reclutador/a.

    Te invito a que, si en tu empresa tienes la oportunidad de hablar con ese o esa técnico/a de selección (si lo/la hay) le preguntes cómo es su trabajo. Seguramente tendrías otra percepción muy distinta de su papel en la organización.

    Al igual que tu, me apasiona mi trabajo: lo vivo y lo siento. Es totalmente vocacional. Lo hago desde el corazón. Me gusta la gente. Me gusta observaralos, que me hablen y que me cuenten quiénes son (tarea esencial para la selección).

    Es por eso que, algún día, también te dejaré leer mi blog. Ónbiamente, trata de la selección, reclutamiento, head-hunting y retención de talento... porque seleccionar y reclutar, es MUCHO más. Un abrazo!

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  2. Buenas noches,

    Agradecerle muchísimo su comentario, por abrir una nueva visión a todos los lectores del blog.

    Nos encanta que personas especialistas en un campo dediquen unos minutos a compartir sus reflexiones y sus visiones.
    Por otro lado, muchas gracias por leernos, aunque haya sido de forma casual. Espero que el contenido del blog sea de su agrado.

    Como muy bien comenta, no he especificado correctamente la parte de RRHH principalmente por dos motivos:

    - Era un vistazo general, enfocado al caso particular de mi empresa.
    - No son pocas las personas y empresas que no tienen claro la distinción. Hay empresas que separan ambos departamentos, laboral y RRHH, o los juntan bajo el paraguas de departamento de RRHH.

    En mi caso, actualmente, quedo algo lejos del departamento de RRHH, no por lejanía, la cual solo debo bajar las escaleras y hablar con ellos, sino a nivel de necesidad laboral en mi día a día. No debo tener una comunicación directa con ellos, se encargan mis delegados.

    En grandes empresas suele estar más segmentados los departamentos y quedan más claros pero, en empresas de azafatas, promotoras y personal de eventos o eventual se suele suprimir el departamento de RRHH e integrar las tareas propias del departamento en el equipo de coordinadores / ejecutivos o personal de apoyo. Al menos así fue el caso de mi antigua empresa y conozco bastantes más empresas que funcionan así dentro de nuestro sector.

    Ahora, si hablamos correctamente, RRHH y laboral deberían ser dos departamento diferenciados.
    En el caso de RRHH, como bien comenta, consiste en personas, técnicos/as de selección, que se encargan de reclutar para la empresa personal en base a unas necesidades concretas y a un perfil específico. Nunca he sido técnico en RRHH, pero si he desarrollado funciones. Basándome en ello, puedo decir que las funciones engloban colgar ofertas, abrir procesos de selección, hay una clara necesidad de saber qué perfil de personal buscas y con qué condiciones técnico económicas se ofrecen, identificar aquellos CVs que se amoldan al perfil buscado, entrevistar a los candidatos, mediante el medio que se considere oportuno, bien sea entrevista telefónica, por internet, presencial,.. y cierre del proceso de selección tras concluir con un candidato válido para el puesto ofertado. Para mí, esto es las funciones de un técnico en RRHH. Por favor, si me equivoco, agradecería que nos comentara su visión. Lo que comento, como todo lo que hablo, es en base a mi experiencia personal y mis conocimientos.

    Por otro lado, quedaría el departamento laboral. En el caso de laboral, voy algo más corto. Entiendo, bajo mi experiencia, que en laboral, una vez finalizado el proceso de selección, hay que redactar unos contratos en base a una legislación laboral vigente. Además, se ocupan del control y redactado de nóminas. En el caso de nuestra empresa, controlan convenios y normativa laboral, así como de prevención de riesgos laborales. Digamos que se trataría de un departamento con cierta vocación de instruir legalidad a la empresa con sus trabajadores.
    Por supuesto, si nos puedes aclarar algunas cosas, bienvenida/o es a hacerlo :)
    Me alegro que su trabajo sea algo vocacional. Defiendo y creo en las personas motivadas porque les gusta su trabajo. Por suerte o por desgracia, pasamos muchas horas trabajando. Si no te gusta tu trabajo, es un problema porque llega a crear infelicidad. Esto es algo que se le escapa a muchas personas. Para ser feliz, no basta con serlo en tu vida personal, debes serlo en tu trabajo también. Solo así puedes disfrutar al máximo de tu vida completa.
    Por desgracia, no se consigue tan frecuentemente y es lo que hace que muchas veces estemos frustrados, agobiados, enfadados, agresivos... Porque alguna de las dos partes nos falla.

    Sin duda, personalmente, me gustaría leer su blog, para ampliar mi conocimiento en base a una persona que ama su trabajo y le da un enfoque especial. Si lo pudiera compartir de alguna forma, se lo agradecería.

    Por último darle las gracias de nuevo por comentar en el blog.

    ¡¡Muchas gracias!!

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