¡Gratis, gratis! El poder del marketing y de la costumbre



Desde hace tiempo me llama mucho la atención un aspecto de mi trabajo: los móviles y todo lo que los rodea.
Cuando digo los móviles no me refiero a que me guste un Iphone o un Samsung o cualquier otro modelo, me refiero al mecanismo de obtención de cualquier terminal o móvil.


Todos los que hayamos estado mirando teléfonos en diferentes compañías para ver como nos sale el teléfono que tanto nos gusta nos habremos dado cuenta de que hay dos políticas bien diferenciadas:
  1.          Subvención de móviles.
  2.          No subvención de móviles.
Muchos somos los que, durante años, hemos hecho el juego de las portabilidades para poder conseguir un teléfono “gratis” o a muy buen precio. Pero las cosas han cambiado con el tiempo.

En estos momentos hay dos empresas que representan muy claramente las dos políticas mencionadas anteriormente: una es Orange, la cual apuesta por subvencionar teléfonos para captar nuevos clientes. La otra es Movistar, la cual apuesta por que sea el cliente quien pague el teléfono.
Pero, ¿Que ventajas y desventajas hay detrás de estas políticas de captación?

Subvención de terminales: Orange.

Ventajas:
  1.           No pagas el terminal, o en su caso pagas un módico precio.
  2.           No tienes que hacer un gran desembolso para tener un móvil a la “última”.
  3.           Solo pagas tu factura mensual.
  4.           Puedes cambiarte de teléfono cada año haciendo una portabilidad y conseguir otro teléfono a coste casi 0 por lo mismo que pagas mensualmente.
Desventajas:
  1.           Permanencia de 24 meses en la compañía.
  2.           Compromiso a un gasto mínimo, el cual solo puedes aumentar pero nunca reducir. Normalmente te comprometes a más de lo que gastas mensualmente para que te salga el teléfono gratis o casi.
  3.           Si quieres dar de baja la línea tienes una penalización por romper el compromiso.

No subvención de terminales: Movistar.

Ventajas:
  1.           Sin compromiso de permanencia, tu decides si te conviene quedarte y cuanto.
  2.           Sin penalizaciones por rotura de compromiso. No lo hay.
  3.           Flexibilidad absoluta a la hora de pagar el teléfono.
  4.           No hay gastos mínimos, consumes lo que necesitas. Puedes coger el móvil más caro que haya y gastar lo mínimo.

Desventajas:
  1.           Pagas el teléfono a precio real.
  2.           El teléfono, por ahora, no es libre sino que es de uso exclusivo en esa compañía. Si se quiere usar en otra compañía hay que liberarlo.
  3.           Pagas el móvil más la tarifa que quieras gastar.
Como podéis ver hay ventajas y desventajas en las dos formas de entender el negocio del móvil. Pero, ¿Realmente hay mucha diferencia entre las dos? Analicémoslo:

Voy a usar mi ejemplo como usuario de móvil. Mi gasto mensual suele rondar los 20-25€ al mes. No suelo gastar muchos minutos en llamadas porque tampoco dispongo de ellos. Lo que si suelo gastar mucho es la tarifa de datos. Suelo gastar unos 200-250 MB al mes y 100-150 minutos de llamadas. Pongamos que quiero comprarme un Samsung Galaxy SIII. Vamos a mirar las diferentes alternativas:

Orange:

En Orange me ofrecen el teléfono con las siguientes características:
  1.           Precio: 479€
  2.           Tarifa Ballena 22: 1GB de internet a máxima velocidad, 1000 SMS gratis y 100 minutos en llamadas. Precio 22€ más IVA: 26,62€/mes.
  3.           Compromiso de 24 meses en la compañía y 18 meses en tarifa.
  4.           He de pagar el teléfono al contado. No hay otra opción.


Entonces echando cálculos veo que debo pagar 26,62€/mes durante 24 meses, lo que hace un total de 638,88€ más los 479€ del teléfono, es decir, que habré gastado al cabo de 2 años por tener este móvil la cifra de 1117,88€, siempre y cuando no me pase en las facturas mensuales, claro esta.

Movistar:

En Movistar tengo una ventaja respecto a Orange y es que poseo el ADSL desde hace mucho tiempo, así que puedo aprovechar y poner mi línea móvil y el ADSL en Movistar Fusión. Para que no interfiera el precio de Fusión con lo que estamos hablando lo contaré como si mi móvil fuera una línea adicional que por 20€/mes más IVA puedo añadir al paquete, entonces las condiciones son:
  1.           Precio teléfono: 528€.
  2.           Tarifa Movistar Fusión: 1GB de internet a máxima velocidad, SMS ilimitados y 500 minutos en llamadas. Precio de 20€/mes más IVA: 24,2€/mes.
  3.           Compromiso de 1 año por el servicio Movistar Fusión. Fuera de Fusión no hay permanencia, pero la tarifa que ofrece el paquete cuesta 55€ fuera de él.
  4.           Puedo pagar el teléfono a plazos sin intereses o pagarlo de golpe.

Echo los cálculos y veo que voy a pagar 24,2€/mes más los 528€ del teléfono. Para hacerlo al mismo tiempo que en el caso de Orange lo calcularé a 24 meses. Me sale: 24,2€ por 24 meses, que son 580,8€ más el precio del teléfono, 528€, lo que hace un total de 1108,8€.

Creo que las conclusiones son claras, lo que me lleva a preguntarme lo siguiente: ¿Por qué la gente se niega a "pagar" por un teléfono?

Cada día, en mi trabajo, he de explicar la oferta de Movistar Fusión. Cuando hablamos del móvil siempre me dicen lo mismo: “el teléfono me lo regalas, ¿No? “ O “y el teléfono me sale gratis, ¿No? Ya que no tengo teléfono para poder aprovechar lo que me ofreces…” Por más que trato de explicar una y mil veces que es lo mismo o incluso mejor el cliente solo ve que tiene que pagar una cifra grande por el teléfono, a partir de ahí ya le puedes explicar lo que quieras, siempre te dice que en otras compañías lo regalan. ¿De verdad?

Una cosa esta clara y es que el hecho de haber estado “regalando” teléfonos estos años ha calado mucho en la gente y no aceptan fácilmente un sistema diferente al de subvención de terminales, que se ha demostrado que tiene gancho y es eficaz pero que, sin embargo, es equivalente al sistema de no subvención de teléfonos. Aun así, muchas veces, hay que ver el caso concreto de cada cliente y la oferta que se ajusta a lo que necesita para determinar cual de las dos opciones se ajusta más a su perfil.






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4 comentarios:

  1. que gran post y que pura realidad, yo voy a poner mi propio ejemplo para que se vea una diferencia real.
    Pagaba en movistar el adsl + el mantenimiento de la linea + las llamadas del fijo (29,90+13,97+Iva = 47.90 aproximadamente)
    Por otro lado (con el "engaño" del movil gratis) pagaba 2 tarifas de 40 euros de Orange que incluian 500 minutos y 500 mb (una mia y otra de mi chico)80+ imp indirectos+ iva = unos 120 de media
    total casi 200 euros mensuales
    Lo he puesto todo con Movistar Fusion y me he cogido un iphone 5 a 27,5 al mes y he añadido la linea adicional de mi chico
    ahora pago 60,34 Iva incluido + 24,20 linea adicional + 27,5 movil ultimo modelo total = 112
    Total, que me ahorro 80 euros aproximadamente todos los meses.
    Lo demasiado barato siempre sale caro no, carisimo
    En esta epoca es lo mejor que se puede encontrar en cuanto a tiempo de permanencia, precio y llamadas y megas incluidos,

    Un gran post compi, que veas que no te olvido!

    Un abrazo fuerte!

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    Respuestas
    1. Aún te voy a rizar el rizo aún más con tu caso: Imagenio+fibra óptica+fijo+2 móviles+Iphone= 160'47€. Y en tu caso no tenías television ni fibra óptica, la cual por desgracia no esta disponible para la mayoría.

      Es cierto que antes todas las compañias jugabamos a lo mismo: mira que móvil más bonito te "regalamos" con tarifas que ni de lejos gastavamos. El poder de la frase "vente a X y llevate gratis un X" ha hecho que no hechemos cálculos de lo que realmente nos estábamos gastando en telefonía.

      Lo que me llama la atención es que, después de tantos años con la subvención de teléfonos, la gente siga preguntando que móvil regalamos por hacer una portabilidad cuando esta más que demostrado que no se regala.
      Cuando hablas de financiar un teléfono la gente ya se pone a la defensiva y me pregunto yo: ¿Que diferencia hay entre una financiación a 24 meses sin permanencia en la compañia o 24 meses de permanencia con un móvil "regalado" en otra compañia?

      Espero que te vaya muy bien todo!! Y gracias por acordartee!!

      Un besoo!!

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    2. Mira, pues eso no lo habia calculado yo porque no tengo disponibilidad de ninguna de las 2 cosas,
      Lo que dices en tu post, que la palabra gratis es muy poderosa y mas en epoca de crisis, al final es como lo digo yo a los clientes, es cuestion de echar cuentas!!

      Un besazo!!!

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    3. Jejeje ya tendrás disponibilidad algun día!

      Que razón tienes, pero hecharle las cuentas a cada cliente que entre puede ser mortal!!

      Feliz año Lucia!! :D

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