¡Gratis, gratis! El poder del marketing y de la costumbre

Desde hace tiempo me llama mucho la atención un aspecto de mi trabajo: los móviles y todo lo que los rodea.

Cuando digo los móviles no me refiero a que me guste un Iphone o un Samsung o cualquier otro modelo, me refiero al mecanismo de obtención de cualquier terminal o móvil.

Todos los que hayamos estado mirando teléfonos en diferentes compañías para ver como nos sale el teléfono que tanto nos gusta nos habremos dado cuenta de que hay dos políticas bien diferenciadas:

1.          Subvención de móviles.
2.          No subvención de móviles.

Muchos somos los que, durante años, hemos hecho el juego de las portabilidades para poder conseguir un teléfono “gratis” o a muy buen precio. Pero las cosas han cambiado con el tiempo.

En estos momentos hay dos empresas que representan muy claramente las dos políticas mencionadas anteriormente: una es Orange, la cual apuesta por subvencionar teléfonos para captar nuevos clientes. La otra es Movistar, la cual apuesta por que sea el cliente quien pague el teléfono.

Pero, ¿Que ventajas y desventajas hay detrás de estas políticas de captación?

Subvención de terminales: Orange.

Ventajas:

1.           No pagas el terminal, o en su caso pagas un módico precio.
2.           No tienes que hacer un gran desembolso para tener un móvil a la “última”.
3.           Solo pagas tu factura mensual.
4.           Puedes cambiarte de teléfono cada año haciendo una portabilidad y conseguir otro teléfono a coste casi 0 por lo mismo que pagas mensualmente.

Desventajas:

1.           Permanencia de 24 meses en la compañía.
2.           Compromiso a un gasto mínimo, el cual solo puedes aumentar pero nunca reducir. Normalmente te comprometes a más de lo que gastas mensualmente para que te salga el teléfono gratis o casi.
3.           Si quieres dar de baja la línea tienes una penalización por romper el compromiso.

No subvención de terminales: Movistar.

Ventajas:

1.           Sin compromiso de permanencia, tu decides si te conviene quedarte y cuanto.
2.           Sin penalizaciones por rotura de compromiso. No lo hay.
3.           Flexibilidad absoluta a la hora de pagar el teléfono.
4.           No hay gastos mínimos, consumes lo que necesitas. Puedes coger el móvil más caro que haya y gastar lo mínimo.

Desventajas:

1.           Pagas el teléfono a precio real.
2.           El teléfono, por ahora, no es libre sino que es de uso exclusivo en esa compañía. Si se quiere usar en otra compañía hay que liberarlo.
3.           Pagas el móvil más la tarifa que quieras gastar.

Como podéis ver hay ventajas y desventajas en las dos formas de entender el negocio del móvil. Pero, ¿Realmente hay mucha diferencia entre las dos? Analicémoslo:

Voy a usar mi ejemplo como usuario de móvil. Mi gasto mensual suele rondar los 20-25€ al mes. No suelo gastar muchos minutos en llamadas porque tampoco dispongo de ellos. Lo que si suelo gastar mucho es la tarifa de datos. Suelo gastar unos 200-250 MB al mes y 100-150 minutos de llamadas. Pongamos que quiero comprarme un Samsung Galaxy SIII. Vamos a mirar las diferentes alternativas:

Orange:

En Orange me ofrecen el teléfono con las siguientes características:

1.           Precio: 479€
2.           Tarifa Ballena 22: 1GB de internet a máxima velocidad, 1000 SMS gratis y 100 minutos en llamadas. Precio 22€ más IVA: 26,62€/mes.
3.           Compromiso de 24 meses en la compañía y 18 meses en tarifa.
4.           He de pagar el teléfono al contado. No hay otra opción.

Entonces echando cálculos veo que debo pagar 26,62€/mes durante 24 meses, lo que hace un total de 638,88€ más los 479€ del teléfono, es decir, que habré gastado al cabo de 2 años por tener este móvil la cifra de 1117,88€, siempre y cuando no me pase en las facturas mensuales, claro esta.

Movistar:

En Movistar tengo una ventaja respecto a Orange y es que poseo el ADSL desde hace mucho tiempo, así que puedo aprovechar y poner mi línea móvil y el ADSL en Movistar Fusión. Para que no interfiera el precio de Fusión con lo que estamos hablando lo contaré como si mi móvil fuera una línea adicional que por 20€/mes más IVA puedo añadir al paquete, entonces las condiciones son:

1.           Precio teléfono: 528€.
2.           Tarifa Movistar Fusión: 1GB de internet a máxima velocidad, SMS ilimitados y 500 minutos en llamadas. Precio de 20€/mes más IVA: 24,2€/mes.
3.           Compromiso de 1 año por el servicio Movistar Fusión. Fuera de Fusión no hay permanencia, pero la tarifa que ofrece el paquete cuesta 55€ fuera de él.
4.           Puedo pagar el teléfono a plazos sin intereses o pagarlo de golpe.

Echo los cálculos y veo que voy a pagar 24,2€/mes más los 528€ del teléfono. Para hacerlo al mismo tiempo que en el caso de Orange lo calcularé a 24 meses. Me sale: 24,2€ por 24 meses, que son 580,8€ más el precio del teléfono, 528€, lo que hace un total de 1108,8€.

Creo que las conclusiones son claras, lo que me lleva a preguntarme lo siguiente: ¿Por qué la gente se niega a "pagar" por un teléfono?

Cada día, en mi trabajo, he de explicar la oferta de Movistar Fusión. Cuando hablamos del móvil siempre me dicen lo mismo: “el teléfono me lo regalas, ¿No? “ O “y el teléfono me sale gratis, ¿No? Ya que no tengo teléfono para poder aprovechar lo que me ofreces…” Por más que trato de explicar una y mil veces que es lo mismo o incluso mejor el cliente solo ve que tiene que pagar una cifra grande por el teléfono, a partir de ahí ya le puedes explicar lo que quieras, siempre te dice que en otras compañías lo regalan. ¿De verdad?

Una cosa esta clara y es que el hecho de haber estado “regalando” teléfonos estos años ha calado mucho en la gente y no aceptan fácilmente un sistema diferente al de subvención de terminales, que se ha demostrado que tiene gancho y es eficaz pero que, sin embargo, es equivalente al sistema de no subvención de teléfonos. Aun así, muchas veces, hay que ver el caso concreto de cada cliente y la oferta que se ajusta a lo que necesita para determinar cual de las dos opciones se ajusta más a su perfil.

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