10 consejos para vender más

¡Buenos días chic@s!

¿Como ha ido el fin de semana? ¿Bien? ¡Eso espero! Hoy voy a empezar la semana hablando de técnicas y consejos de ventas.

Si sois como yo que me planteo muchas veces en el trabajo como puedo mejorar las ventas, como puedo llegar más al cliente y como puedo conseguir que me compre mi producto, este es vuestro post.

Los consejos que aparecen en este post están sacados de mi propia experiencia y, sobretodo, de las formaciones a las que he asistido durante mis promociones.

Evidentemente que estos consejos pueden ser o no efectivos, pero este es un tema que va ligado más a la duración de la promoción que a otra cosa.

¡Empecemos!

Inicio

1. Saludar al cliente. Cuando el cliente entre en la tienda le saludamos. Ayuda a romper el hielo y abre la puerta a un posible acercamiento por parte del cliente en caso de necesitar asesoramiento.
2. Si el cliente esta mirando alguno de nuestros productos o los de la competencia nos acercamos y vemos si le podemos asesorar.

Cuerpo

3. Una vez hemos entablado conversa con el cliente, descubrimos que busca el cliente mediante preguntas cerradas que nos permitan descubrir sus necesidades.
4. Cuando ya tenemos una idea concebida de lo que busca el cliente, pensamos en uno de nuestros productos que más se ajuste a sus necesidades.
5. Siempre empezaremos recomendando el producto más caro de lo que hayamos pensado recomendarle. Es simple: si empezamos por arriba siempre hay tiempo de ir rebajando el precio.
6. Nunca hablaremos de precios de los productos. Siempre hablaremos de las ventajas de nuestro producto, resaltando los puntos que nuestro producto tiene en ventaja respecto a la competencia, pero sin mencionarla.
7. Creamos necesidades en el cliente que no pudiera pensar que las necesitaría. Esto es uno de los puntos clave. Mostrar que tiene nuestro producto que se diferencia de la competencia y que aporta un valor añadido al producto.

Desenlace

8. Una vez hemos expuesto el producto y hemos acabado con la argumentación, pedimos la valoración del cliente. En caso positivo, cerramos la venta. En caso contrario, vemos que dudas tiene el cliente y se lo intentamos resolver.
9. Cerrar la venta. Intentamos vender complementos junto con el producto principal, si los hay.
10. Agradecemos al cliente la compra y nos despedimos.

Podemos tratar de usted al cliente, de tu o como queramos, pero siempre con respeto y cordialidad.

Yo, normalmente, siempre los trataba de usted. Pero me he dado cuenta que es mejor tutear, ya que con el usted pones una distancia entre tu y el cliente, y se trata de llegar lo mejor posible a esa persona, y la mejor manera es de una forma más “familiar”.

A continuación os voy a dejar un ejemplo de lo explicado anteriormente, comentando los diferentes puntos descritos.

Se trata de una "actuación" que nos sirve para ver como podríamos actuar en la vida real con un cliente.

En este caso voy a ser el vendedor y voy a vender portátiles (de ninguna marca en concreto y unas características que pueden existir o no):

V -> Vendedor

C -> Cliente

En verde clarito -> Comentarios

"Saludamos al cliente. ¡Siempre! "

V: ¡Buenos días!

C: ¡Buenos días!

"Identificamos que es lo que esta buscando el cliente y descubrimos si le podremos vender uno de nuestros productos o no"

V: ¿En que puedo ayudarte?

C: Estaba mirando portátiles.

"¡Perfecto! Vendemos portátiles y el cliente busca un portátil. Podemos empezar la venta. Vamos a descubrir para qué necesita un portátil"

V: Bien, y ¿Que uso le vas a dar?

C: Pues para producir videos y editarlos con música.

"Aquí ya sabemos que podemos descartar los portátiles de gama baja, ya que en características se le quedaría corto al cliente. Necesita un portátil potente. Ahora averiguamos cuanto de potente le hace falta"

V: Entiendo, ¿De que trabajas?

C: Bueno, estudio producción audiovisual.

V: Es decir, buscas un portátil para tus estudios de producción audiovisual. ¿Es así?

C: Sí.

"El perfil es de un estudiante de audiovisuales. El portátil lo va a usar durante su etapa como estudiante. En principio con un ordenador de gama media en prestaciones le puede bastar, ya que las ediciones de video y música no van a ser a nivel profesional. De todas maneras, pensaremos en un portátil un poco mejor de lo que pueda necesitar. Siempre tendremos tiempo de corregir a la baja"

V: Vale, ¿Sueles desplazarte mucho? ¿Llevas siempre contigo el portátil o eres más de trabajar en casa con él?

C: Me desplazo con él con frecuencia.

"En principio iba a recomendarle un portátil de gran pantalla, cómodo para trabajar en ediciones de video y con imágenes. Al decirme que se desplaza bastante, como mucho, le recomendaremos un portátil que no sobrepase las 15", para que no se le haga pesado llevarlo"

"En principio tenemos suficiente información para pasar a recomendar un portátil. Recordemos: es estudiante de audiovisuales, por lo tanto, descartamos gama baja y nos centramos en la media alta. Utilizará el portátil para sus estudios, con lo cual buscaremos algo que le dure bastante y sea bueno.

Y, por último, nos ha dicho que se desplaza con él frecuentemente. Entonces nos fijaremos solo en los portátiles de 13" y 15". En ese margen, ya que más pequeño se le puede cansar la vista trabajando y más grande le va a pesar mucho"

V: De acuerdo. Mira te recomiendo este portátil. Te explico:

Este portátil tiene un sistema de refrigerado que permite que tu portátil este siempre frío

mientras le estés sacando partido editando video y fotografiá. Normalmente cuando lo usas bastante se calienta y, en verano, puede ser una tortura soportar la calor del portátil. Este no se va a calentar. Siempre estará frío. ¡Tocalo!

C: Vale, es verdad. ¿Y de almacenaje?

V: El ordenador cuenta con 6 gigabytes de memoria RAM, que es la memoria que permite al pc obtener velocidad en multitarea para que nos entendamos, y viene con 1000 gigabytes de disco duro. El ordenador también viene equipado con un sistema de audio novedoso que le transfiere una calidad excepcional a tus reproducciones, respetando al máximo la música tal y como ha sido concebida. (Ara se le hace una demostración)

"Como podéis fijaros, no le he hablado de características del portátil de si tiene este procesador, o este disco duro y esta gráfica. Son cosas que, normalmente, hay un papel que lo explica. El cliente sabe leer.

Solo le he respondido a lo que me ha preguntado, en este caso de almacenaje. Rápidamente e vuelto a explicarle cosas que diferencia ese portátil de la competencia y que le pueden servir para sus estudios, como es el tema del sonido"

C: Muy interesante. ¡Se nota mucho la diferencia!

V: Además, pongamos que se te rompe la pantalla

C: aja

V: Reparar la pantalla te cuesta unos 150 €, pero ¿Y si se rompiera tu disco duro, donde guardas todos tus proyectos, videos, música y toda tu información personal? ¿Que precio tendría eso?

C: Hombre no sabría que decirte...

V: Ninguno, ¿No crees?

C: Claro.

"Aprovechamos una característica del portátil para ponerle un poco de miedo con su información personal. Siempre suele dar un punto positivo cuando se le da una solución al problema planteado.

Como veis le estamos creando una necesidad al cliente que seguro que no había pensado que necesitaría cuando a entrado por la puerta"

V: Pues bien, con este ordenador no sufras por todo esto, ya que viene con un sistema que permite que si se te cae el portátil tu disco duro, donde guardas toda tu información, no sufra ninguna pérdida de información. Simplemente lo llevas al servicio técnico y recuperan tu información.

C: Interesante.

"¿Veis? Le ha gustado"

"Le mostraremos otra característica del ordenador que seguro tampoco se ha planteado que la necesitara, ni siquiera a primera vista. Le estamos creando necesidades hacía ese producto"

V: Además, el ordenador viene equipado con un lector de huellas dactilares. Y me preguntaras que para que lo necesitas.

C:Pues si.

V: ¿Te imaginas abrir todos tus programas de edición, tu música, videos y todo lo demás simplemente pasando el dedo por el lector?

C: Pues no sé. Supongo.

V: Pues con este lector de huellas lo puedes hacer.

(y se lo enseñamos con algún programa que hayamos predefinido anteriormente)

C: Muy interesante y práctico la verdad.

"Como veis, si se le enseña el producto aplicándolo a su caso particular le encontrará rápidamente una utilidad"

"Ahora vamos a explicarle otra característica, como es el puerto USB 3.0, que seguro le gustará. ¿A quien no le desespera que las cosas vayan lentas?"

V: ¿Verdad? Como otros puntos interesantes, el ordenador cuenta con un puerto USB 3.0 para que puedas copiar de una memoria externa a tu pc 10 veces más rápido que con un USB 2.0. Es decir,

si tienes un video de 2 gigabytes de tamaño y lo copias al escritorio con un USB 2.0 te tardará aproximadamente 2-3 minutos. Con el USB 3.0 que tiene este pc te tardará 30 segundos o menos, pudiendo ahorrate mucho tiempo ya que, para lo que me as dicho que ibas a usarlo, en edición de video y música trabajas con archivos muy grandes.

(Se lo enseñamos e indicamos todo. Donde se encuentran los USB 2.0 y el 3.0. Si podemos le hacemos una pequeña demostración con un 2.0 y luego con un 3.0)

C: ¡Que bien!

"Por último, le mostramos otras características, adaptándoselo a su día a día. ¿A quien no se le hace más familiar el producto cuando te hablan de él como si lo estuvieras usando ya cada día? El cliente ya se ha imaginado los casos que le hemos descrito"

V: ¿A que si? También lleva cámara web de alta definición, HD, teclado alfanumérico, una pantalla de 15" ideal para que no te dejes la vista mientras trabajas con él y te sea cómodo y un peso de 2,5 kilos para que no te suponga una gran carga desplazarlo.

Y bien, ¿Que te parece?

"Aquí ya esperamos una valoración por parte del cliente. Si lo hemos hecho bien, tenemos la venta cerrada. Al cliente, si le ha gustado el producto y lo habéis convencido bien, no le importará gastarse más de lo que tenía en mente. Por el contrario, si al decirle el precio lo rechaza, es que no hemos hecho la venta tan bien como podíamos pensar. Nos podemos encontrar con dos opciones: que nos diga gracias seguiré mirando, o que nos pida que le enseñemos algo más sencillo, lo que aprovecharemos para intentar cerrar la venta con un producto más sencillo, volviendo a empezar la venta. En estos casos, el cliente suele estar interesado en comprar algo, así que si se lo vendemos bien es muy probable que lo compre"

C: Pues muy práctico, interesante y un peso fácil de llevar.

Me gusta. ¿Que precio tiene?

V: Tiene un precio de 799€. Es una oferta puntual de esta semana. (Siempre remarcando que tiene la suerte de encontrarlo a un buen precio. A todos nos gustan las ocasiones)

C: Si pues creo que me lo quedaré es justo lo que buscaba. Me has convencido.

V: ¡Perfecto! Ahora mismo te lo preparo.

C: ¡Perfecto! ¡Gracias!

V: A ti!

C: Muy amable que tenga una buena tarde.

V: Igualmente. Espero que esté contento con su nuevo producto y le salga bien.

"Nos despedimos siempre y le agradecemos su compra ¡Siempre! "


¿Conocéis alguna técnica de venta que os haya funcionado?

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